Ausgabe Oktober 2024

Die Fähigkeit, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erregen und sie dazu zu bewegen, etwas zu tun, ist das Wesentliche des Marketings. Um Entscheidungsprozesse zu beeinflussen – oft ohne, dass wir es bewusst wahrnehmen – werden dabei psychologische Prinzipien gezielt angewandt. Was haben diese Techniken gemeinsam und warum funktionieren sie so gut?

Die Wirksamkeit der Psychologie im Marketing wird durch den Goldilock-Effekt beschrieben, bei dem es darum geht, dass Menschen den Mittelweg oft vorziehen. Besonders attraktiv erscheinen Produkte, die weder als zu teuer noch als zu billig empfunden werden und eine ausgewogene Kombination aus Qualität und Nutzen aufweisen. Deshalb wird in Marketingkampagnen bewusst eine „mittlere Option“ platziert, die als „goldene Mitte“ erscheint.

Das Ziel der Curiosity Gap-Technik ist es, schlichtweg Neugierde zu wecken. Durch die Schaffung einer Wissenslücke durch Marketingbotschaften, zum Beispiel durch aufregende Überschriften wie „Das Geheimnis erfolgreicher Unternehmer – Nr. 5 wird dich überraschen!“, wird der Wunsch, mehr zu erfahren, gesteigert. Diese Methode lenkt die Aufmerksamkeit des Interessenten und regt dazu an, sich tiefergehender zu beschäftigen.

Der Framing Effect hebt hervor, wie wichtig es ist, Informationen zu verpacken. Unsere Wahrnehmung wird stark von der Präsentation von Daten beeinflusst. Obgleich die Aussage identisch ist, wirkt ein Produkt, das „zu 90 % effektiv“ ist, deutlich positiver als ein Produkt, das „bei 10 % nicht wirkt“. Geschicktes Framing ermöglicht es, das Verhalten der Verbraucher zu steuern.

Der Grundsatz der Gegenseitigkeit basiert auf einem tief verwurzelten sozialen Prinzip: Wir fühlen uns verpflichtet, etwas zurückzugeben, wenn uns jemand etwas gibt. Unternehmen machen daraus Gebrauch, indem sie kostenlose Samples oder kleine Geschenke anbieten, die oft zu Einkäufen oder positiven Bewertungen führen.

Auch Social Proof ist ein leistungsfähiges Instrument. Menschen werden durch das Verhalten anderer stark beeinflusst. „Bereits 1 Million zufriedene Kunden“, positive Bewertungen, Testimonials und Statistiken schaffen Vertrauen und reduzieren die Hemmschwelle, ein Produkt auszuprobieren.

Der Mere Exposure Effect verdeutlicht die Bedeutung von Wiederholung. Marken oder Produkte, auf die wir öfter stoßen, scheinen uns automatisch zugänglicher. Die Vertrautheit trägt dazu bei, das Vertrauen zu stärken und die Kaufentscheidung zu vereinfachen.

Mit der Storytelling-Technik werden unsere Gefühle gezielt angesprochen. Geschichten sorgen dafür, dass Produkte anschaulicher werden, Werte vermitteln und eine tiefere Verbindung herstellen. Gutes Storytelling zeigt nicht nur Merkmale oder hebt Funktionen eines Produkts hervor, sondern versinnbildlicht auch, wie ein Produkt das Leben einer Person bereichern kann.

Die FOMO-Technik beruht letztendlich auf der Furcht, etwas zu vermissen („Fear of Missing Out“). Ein Gefühl der Dringlichkeit wird durch begrenzte Stückzahlen oder zeitlich begrenzte Angebote hervorgerufen, was uns zu schnellen Entscheidungen veranlasst.

Wieso eine langfristige Strategie auch als Unternehmen besser geeignet ist: Es ist für Unternehmen sinnvoll, sich für ein nachhaltiges Marketing einzusetzen, das auf Vertrauen, Transparenz und tatsächlichen Mehrwert ausgerichtet ist. Durch eine genaue Budgetplanung und gezielte Investitionen in langfristige Strategien wie hochwertige Inhalte, Kundenservice und authentische Markenbotschaften werden langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut und die Marktposition gesichert.

Für Verbraucher sind bewusster Konsum und nachhaltige Lebensführung eng miteinander verbunden. Wenn Marketing nicht nur auf psychologische Tricks setzt, sondern auch Werte vermittelt, die wirklichen Nutzen schaffen, profitieren sowohl Unternehmen als auch Verbraucher davon.